Emotionen [aus dem latein. emotio = heftige Bewegung, emovere = aufwühlen, heraustreiben] sind allgemeine Gemütsbewegungen und können durch bewusste aber auch unbewusste Wahrnehmung ausgelöst werden. Laut Klaus R. Scherer bigt es zu Emotionen einen „Wildwuchs von Theorievorschlägen“. Um Ordnung in diesen emotionalen „Theoriegarten“ zu bringen, identifizierte Herr Ekman sieben Basisemotionen, die nach seinen Forschungsergebnissen kulturübergreifend auftreten: Freude, Überraschung, Angst, Wut, Ekel, Trauer und Verachtung.
Die Achterbahn der Emotionen bei einem Verkaufsgespräch
In ein paar Minuten beginnt ein wichtiges Meeting…
die Anspannung steigt, Nervosität mischt sich unter Herzklopfen und schwitzige Hände. Wer kennt dieses Gefühl nicht aus eigener Erfahrung? Dabei kommt man in den „Fight or Flight“ Zustand: Der Körper schüttet Adrenalin aus, Herzfrequenz sowie Blutdruck steigen und machen uns hoch konzentriert.
Nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch fühlen wir uns erst einmal erleichtert. Verläuft das Meeting nicht ganz nach unserem Wunsch, sind wir eher frustriert. Bekommen wir nicht den Zuschlag bei diesem wichtigen Verkaufsgespräch, können wir auch schon mal wütend werden. Es stellt sich jedoch ein Gefühl der Erleichterung, der Freude, Feierlaune und Jubel ein, wenn wir nach langer Sitzung den Abschlussvertrag in unseren Händen halten.
Emotionen im Beruf haben ihre Daseinsberechtigung!
Auch Emotionen, die auf den ersten Blick negativ stigmatisiert sind, erfüllen beim näheren Hinsehen einen bestimmten Zweck (z. B. Ärger oder Angst). So lernen wir aus einer unangenehmen Situation, wie wir diese in Zukunft vermeiden können, egal wie aufwühlend ein Gespräch ist. Wer die Regeln einer gelungenen Kommunikation beherzigt, kann Emotionen immer auch lenken. Emotionen lassen uns gewinnen. Emotionen sind wie Licht und Schatten. Sie tragen unsere Schattenseiten zum Vorschein und erst durch deren Existenz können wir auch die Sonnenseiten unserer Gefühlswelt wahrnehmen. Und nach einem nicht ganz gelungenen Meeting folgt dann wieder ein erfolgreiches Gespräch mit all seinen positiven Empfindungen.
Deshalb können und sollen wir unsere Emotionen nicht unterdrücken, sondern lernen sie für uns sprechen zu lassen.
Denn wie sagte Jean-Jacques Rousseau: „Alle Empfindungen, die wir beherrschen, sind rechtmäßig; alle, die uns beherrschen, sind verbrecherisch.“
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